| 上期厂家销售人员的画像正在悄悄转变说得意犹未尽，我又找了医械猎头朋友、HR朋友，并且动用了若干招聘工具。从客观数据的角度，进一步为诸位同道展示一下我们行业的销售人员需求/画像发生了哪些变化。从某L开头的网站上看到，2023年，医械销售的“新五力模型”为： “服务产品设计力” ： 25% “生态资源整合力” ： 25% “合规创新能力” ： 20% “人性化联结力” ： 20% “政策预判力” ： 10%
再以2019这个关键年份为节点，我又整理了以下此前及之后的销售人员画像：
2019年及以前：
2019年及以前，雇主通常会问销售：你的资源如何、对我们赛道或者你自己或者我们家的产品是否熟悉、如何开发新业务、之前的业绩……2020年及以后，新的问题开始逐渐多了起来：你熟悉报量的原则和政策吗？你熟悉DRG/DIP吗？你做过哪些资源整合的事情？你是如何分析临床数据的？经销商说：我们的利润薄了，真的就是只能做做物流、配送的业务了；厂家说：现在都报量了，我们的价值也削弱了，数字都是大差不差的，岗位上需求的人也变少了。当然，我们必须得承认，整个行业的毛利都在下降，所以岗位萧条这件事是客观存在的，行业利润变少、收入降低也是客观事实。但是，真正想做事，还是有很多的机会。除非你想转行，不然的话，必要的意识和嗅觉还是要有。经销商相关的部分，和本文关系不大，此处不展开。关注我之前的文章应该也知道我大致的看法和立场，感兴趣的话也可以单独出一期。还是来说厂家销售，首先要明确的，就是报量这个事情，本身也是个销售过程，给不给你报、报多少，还是一个非常重要的销售工作，只是以前的销售工作是拉长线，现在变成了相对的几个断点。另外，报量过程，还不可避免地伴随着渠道管理的行为，渠道如何搭建、如何遴选、如何分级，如何处理渠道冲突……这些事情也很重要。带量之外的产品，又牵扯到其他几项能力。我把他们总定义为“无中生有”的能力，于绝境处找机会。很多产品，在带量目录之外，那通常面临两种困境：0-1的推广和开发；政策上的闪转腾挪。开发这个大家都明白，既然没带量，一定就是过去销量小的，或者新出的产品，你如何把产品的价值做出呈现，如何让渠道、用户相信和认可，这就显得很重要；其次就是要非常熟悉政策，因为新东西很多收费、准入都是面临挑战的，如何解读、如何应对相关质疑和挑战，也是必须搞清楚的；其实还有一点就是政策与资源的整合能力，有些时候，埋单的人和机构，未必是我们传统意义上熟悉的、理解的那些；或者说，真正承载着资金回笼、挣钱的东西，未必是我们眼前看到的这个。这里不去展开，大家感兴趣可以私聊。再回到文章的开头，反复提到的懂政策、会算账，这些基本功得具备，如果不懂，就多请教、多练习。终极的转变：从“销售”到“医疗资源运营者” 标志性动作对比： 过去：客情、关系、空间。 现在： ✓ 与医保科共商DRG病种控费方案 ✓ 向设备科输出耗材智能管理SOP ✓ 帮科室申报器械相关临床课题 ✓ 寻求科研经费、基金、各种项目的支付 不具备医疗经济学算账能力、数据驱动意识、生态整合思维的销售人员，将越活越难。
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