中国IVD出海，最好的方式是什么

相比于仅仅卖产品，相信扎扎实实的本土化经营早就是掌舵者的理想方式，可能更多的是因为过去的“国内钱好赚”、危机感不强，所以在海外业务上，主流是简单地卖产品。

但“贸易出海”—把国内生产的试剂和设备卖到海外，这种方式门槛低、见效快，适合出海初期。有两个根本瓶颈：一是企业永远是“外来者”，难以建立品牌认知；二是无法深度响应本地需求，一旦遇到售后服务、政策变动或竞争对手的价格战，便可能迅速失去市场。

相比之下，“品牌出海”意味着企业在当地建立认知、信任和服务体系，成为当地医疗体系中不可替代的一部分。而要实现这一目标，单靠产品出口远远不够，必须将研发、生产、服务、人才等多个环节扎根于本地。

前阵子，欧蒙中国放手给中国管理层就是最好的例子。先行者的经验表明，本地化是绕不开的必修课。

举一个例子，第一财经提到的出海非洲这里面的误区——以为是“清库存”或“卖低端产品”。事实恰恰相反，开拓非洲市场，产品必须更加结实、耐用，还需要深入了解当地客户的实际需求，做出“量身定制”的产品。

比如，在非洲和拉美地区，电力供应经常不稳定，这就需要对产品的电源系统进行专门的设计改造。三诺生物在非洲推广血糖仪时，面对当地网络基础设施薄弱的现实，开发了“离线存储加定时上传”的方案来破解数据传输难题，并推出搭载AI算法的持续血糖监测产品，帮助非洲糖尿病患者实现便捷的日常管理。目前，该公司月均出口非洲4万台血糖监测设备，覆盖40余个国家。

圣湘生物则坚持“普适性”设计理念，其仪器与试剂支持多平台兼容，非洲基层医疗机构无需更换现有设备即可使用，大幅降低了设备采购成本，使更多患者能够获得及时诊断。

这些案例说明，真正的产品本地化不是将国内产品简单“降级”出口，而是基于对当地医疗环境、基础设施和使用习惯的深入理解，重新设计或调整产品方案。

本土化，还包括生产和供应链。中国IVD企业海外拓展的高级阶段，是在目标市场或周边区域建立生产基地和供应链体系。

2021年万孚生物，在墨西哥投建工厂，成功进入当地公立医疗机构招标；2023年又向乌干达提供全套技术援助，建设诊断试剂制造工厂。迈瑞医疗通过“并购补链加本地化深耕”的策略，也使得国际IVD上实现双位数增长，2025年上半年海外员工本地化率已超过90%。其化学发光业务在西班牙、泰国、罗马尼亚等多个国家实现了高端客户突破，关键就在于本地化平台建设打通了海外市场的“最后一公里”。